2018/03/22

コピーライティング クロージングの4つのテクニックとは?

 

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neko.bio合同会社代表のtoshikatsuです。主にSES事業をしています。自身も出向もしています。読書、宇宙、オカルト、アニメ・ゲーム、音楽、ピアノなどが好きです。 FXでは移動平均線、ボリンジャーバンド、エリオット波動、日柄を使っています。
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ネットで何かを売る場合、お客様が買う決断をして、購入して頂けなければいけません。その決断を促すためにコピーライティングが重要になります。テレビ番組のように動画のみでセールスをすることもありますが、

今でも文章だけでセールスをかけることの方が多いです。

 

今回はコピーライティングでクロージングするためのスキル、言い換えると、最後の最後に購入を決断してもらうためのテクニックをご紹介します。

 

クロージングとは?

クロージングとは、契約締結という意味です。より簡単に言うと、お客様が購入をするかしないかの判断をすることです。このクロージングという言葉は、保険や、不動産、化粧品、サプリメントなどの営業をしている人の間でよく使われる言葉です。

 

お客様が「買います」と言えば、クロージングが成功したと言い、「買いません」と言えばクロージングが失敗したと言います。

 

このクロージングはセールスレターを書く上で他の技術より重要です。購入するには、決断する必要があります。決断には、エネルギーを使います。

 

金額が高い商品ほど購入に踏み切るには勇気がいりますよね。クロージングで推しが弱いと興味を示していたとしても、

 

「今回はやめておこう」

 

と思って、買ってもらえなくなってしまいます。そのため、利益を出すためには買う決断を促すための文章スキルが必須になります。

 

4つのクロージングテクニック

クロージングのテクニックとして、希少性の演出、オレンジとみかんの法則、プレミアムの演出、補償の提示の4つを紹介します。

希少性の演出

「明日から本気を出す!」

 

と言う言葉は、できない人が言うセリフのように扱われていますね。緊急性が高いなら、明日に先送りせず、今すぐに本気を出して始めるはずです。締め切りが近くて遅れそうなほど緊急事態なら、本気を出そうなんて思う隙なんてなく、必死です。

 

僕も

「今日ゲームをクリアして、明日から本気だそう!」

と思ったことがありますが、現実は本気とは程遠い生活をしていました。ゲームしていた時間が、アニメを見る時間になったり、ネットサーフィンをする時間に変わっただけで、勉強時間は少ししか増えませんでした。

 

早ければ、決断した翌日から、3日間以上継続できたとしても3週間前後、ほとんど人は3ヶ月もたたずに以前の生活に戻っています。

 

これは勉強に限った話ではありません。商品を購入する場合も当てはまります。

 

「今年中に新しいヘッドフォンを買おう!」

「来月は何か新作のゲームやろう!」

 

と思っても、

 

「やっぱり今、これを買うのはためらうな。時期が違うと思う。」

と言って、結局先送りにしてしまいがちです。

 

先送りにした商品の中には、一生買わなくなる商品も出てきます。

 

この”購入を先送りする対策”として、希少性の演出というのがあります。希少性を演出することで、購入を先送りする猶予を与えず、”今買うか買わないか”を判断させる状況を作れます。

 

対策1 販売期限を付ける

「このフィギュアは1週間限定販売です!再販はしません!」

 

このような広告は緊急性が増します。1週間以内に買わないと商品は一生買うことができない、先送りにすることができないと思わせることでその場で購入する判断をしてもらえます。

 

また、このような緊急性のある状況で迷った場合は、商品を買う傾向が強いです。

「手に入らなくなるんだったら、とりあえず買っておこう」

「商品はこの場でしか手に入らないけど、お金はまた稼げばいい」

と考えやすくなるためです。

 

対策2 販売数を限定する

「100人限定です!」

 

このように販売数を限定することも希少性を演出する有効な方法です。

 

対策3 残りが少ないことを示唆する

「ラスト5本!」「残り1個!」「現品限り!」

 

日本人は特に残り1個という言葉に弱いです。コンビニの人気スイーツコーナーでその商品が残り1個だったら、つい手にとってしまいますね。

 

対策4 先行予約販売

先行予約販売することで、

「予約しないと売り切れてしまうのかな?」

思って、購入してもらいやすくなります。これは実際、予約販売で売り切れているケースがよくあるのでこの方法が効いてきます。

 

オレンジとみかんの法則

違うもの同士を比べる方法です。温州みかんと有田みかんのように同じものを比べるのではありません。

 

「A塾の月額会費は13,000円ですが、私の塾の月額会費は10,000円で東大合格者が多いです」

 

と言うキャッチコピーは、塾の会費同士を比べています。対して、オレンジとみかんの法則を使う場合は、塾の会費と他の料金で比較します。例えば、塾の月額会費と1杯のコーヒーの料金を比べます。

 

塾の月額会費が10,000円だとします。これは、一日あたり約300円です。300円は喫茶店のコーヒーぐらいの値段ですよね。これで、

 

「一日コーヒー1杯分の料金で志望大学に合格できる!」

 

と言うキャッチコピーが作れます。コーヒーと月額会費は別物ですが、このように比較することで印象に残りやすくなります。

 

オレンジとみかんの法則は感情に訴えることができるので、クロージングをする上で有効なテクニックになります。

 

プレミアの演出

特をしたいという感情を刺激するテクニックです。

 

プレミアはプレミアムの略でもあります。プレミアムには複数の意味がありますが、ここでは、特をしたいという感情を刺激するという意味で使います。

 

初回無料

月額料金がかかるものは初回無料にしやすいです。お試し期間として無料にするケースもあります。例えば通信料や化粧品通販です。初月無料とすることでプレミア感を出しています。

 

特典をつける

アニメのDVDを買う場合、特典があるものと、ないものがあります。やはり、特典が付いている方がお得だと思います。

特典をつけることで、特をしたいという感情を刺激することができます。

 

割引

定価10万円の商品が8万円で売っていたらお得だなと思います。安く手に入れた、楽して手に入れたいという感情を刺激しています。これは誰もが経験していると思います。

 

保障の提示

「商品を使って効果が出なければ、全額返金します」

 

このように保障を提示する方法です。あるいは、商品の使い方がわからない、効果が出なければ、サポートをしますというのも保障の提示です。このような保障があれば、購入しやすくなります。

 

この保障の提示というのは、使って見なければ分からない商品に対して有効です。

 

 

まとめ

これら4つのテクニックを”見込み客が商品が欲しい”と思った時に使うのが重要です。

 

4つのテクニックはクロージングのテクニックなので、セールスページの前半で使っても効果は薄いです。

 

使い方を間違えると、人によっては不快感を抱く可能性があります。使うタイミングも考えて、成約率の高いクロージングにしていきましょう。

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