2018/03/22

マーケティングファネルとは?どんな顧客か判別する方法

 

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neko.bio合同会社代表のtoshikatsuです。主にSES事業をしています。自身も出向もしています。読書、宇宙、オカルト、アニメ・ゲーム、音楽、ピアノなどが好きです。 FXでは移動平均線、ボリンジャーバンド、エリオット波動、日柄を使っています。
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どのようなお客かを知ることでアプローチの仕方が変わってきます。マーケティングファネルとは顧客の層を判別するための方法です。

 

これを用いることで、マーケティングの道筋を可視化することができます。

マーケティングファネルとは?

ファネルとは”漏斗”という意味です。

 

漏斗というのは理科の実験で使ったことがあるはずなので、懐かしいと思ったかもしれません。漏斗とは混合物から不純物を取り除いて純度の高い液体を精製するためのもの。

 

例えば泥水をろ過すると砂(=不純物)だけが取り除かれて下から水(=高純度)が出てきます。

 

マーケティングファネルの目的は、無関心な人除きながら、ファンや意欲のある顧客を集めることです。普通は、人や顧客を”物”と捉えないですが、ここでは説明の便宜上、物と呼びます。

不純物 あなたの価値観に共感しない人

あなたの商品に魅力を感じない人

高純度な人 あなたの価値観に共感する人

あなたの商品に魅力を感じてくれる人

市場には両者が共存しています。可能な限り多くの人を、マーケティングファネルに注ぎ込んでろ過していき、最終的には高純度な人を集めます。

 

マーケティングファネルは見込客を教育をすることで抽出しますです。さらに、教育を重ねることで純度を高めていきます。

 

使い方:ダイレクトレスポンスマーケティング

「無料プレゼントをあげる代わりに登録してください」

というお願いを受けてくれた人が青色に相当します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては無料オファーを受けてくれた人を教育て、フロントエンド商品の販売をします。

 

フロントエンド商品を購入してくれた人をさらに教育し、バックエンド商品を販売していきます。

 

従って下に行けばいくほど人数が少なくなります。赤色の部分はファンになった人、リピーターになった人です。

 

具体例

 

用語解説

【協賛リスト】

無料レポートの登録サービスを提供している”まぐぞう”などで無料レポートをダウンロードする際に。仕方なく協賛メルマガに登録し、取れたリスト

【無料レポートスタンドリスト】

まぐぞうなどで無料レポートをダウンロードする過程で取れたリスト

【オプトインリスト】

Webサイトのオプトインページ(メールアドレスと、名前を集めるためのページ)から取れたリスト

【メール、スカイプ、対面リスト】

1回以上メールやスカイプのやり取りをしたり、対面で話したことがあるリスト

【購入者リスト】

1回商品を購入してくれたリスト

【リピーターリスト】

複数回商品を購入してくれたリスト。ファン

 

商品の販売では教育をしながら、次ような形でステップバイステップでろ過をし、リピーターリストを創っていきます。

 

【協賛リストを無料レポートスタンドリストにろ過する】

「無料レポートよろしければ、ダウンロードしてください」

というオファーをします。

 

 

【無料レポートスタンドリストをオプトインリストにろ過する】

「メルマガを発行しているので、こちらのランディングページを読んで興味があれば登録してください」

というオファーをします。

 

無料レポートスタンドリストからメルマガを登録してくれると、オプトインリストに入ります。

 

【オプトインリストを購入者リストにろ過する】

リストに対してフロントエンド商品を販売します。

 

買ってくれた顧客は購入者リストに入ります。

 

【購入者リストをリピーターリストにろ過する】

購入者リストに対してバックエンド商品を販売します。

 

購入者はファンになってくれた、あるいは、あなたを信頼してくれた濃い顧客だと判断できます。

 

まとめ

ドラッカーは『事業の目的は顧客を創造すること』と言いました。

いきなり顧客(リピーター)は作れません。まずはマーケティングファネルにしたがって入り口を広げて見込み客を集め、徐々に純度を高めた顧客リストを創っていきましょう。

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